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视觉中国
文｜新消费智库，作者｜lyy，编辑｜竺天，审核｜SingleZZ
lululemon近期发布的第三财季报告显示，0年第三季度，lululemon的营收和净利润都实现了不同程度的增长，但当期毛利率为55.9%，低于分析师平均预期的56.7%，营业利润率相比年同期下降了0%。第二季度毛利率也出现了下滑，从上财年同期的58.1%下滑至56.5%。
库存方面，报告显示到第三季度末，lululemon的库存同比增长了85%至17亿美元。
反应在资本市场，尽管lululemon的市值已经全面超过阿迪达斯，但是股价已经从年初的美元跌至美元左右，尽管整体跌幅还是低于美股市场的跌幅，但这也在一定程度上反应了市场对于lululemon前景的预期。
从数据表现上来看，似乎并没有那样夸张，且lululemon的业绩表现也依然有可圈可点之处。但从部分关键数据的表现以及消费市场的整体趋势来看，lululemon的前景确实充满了挑战与不确定性。其挑战与不确定性，一方面源自于市场竞争环境的持续快速变化，另一方面来自于lululemon自身，最关键的一点是整体消费趋势的走向变化。
lululemon成立于年，凭借一条瑜伽裤，跻身《0福布斯全球企业强》第位，市值超过阿迪达斯，还以49%的营收增长率位居第一。
仅仅0多年的时间，靠一条瑜伽裤，做到了阿迪和耐克用了将近40年才达到的市值水平，而它仅仅是一个单品牌，绝对是运动服饰界的一匹大黑马。仅凭这点，lululemon就已经奠定了它的市场地位。
lululemon是非常成功的一个商业案例，是新商业时期品牌打造的一个很典型的范本，也是消费市场进化到一个特定阶段所催生的一个产物，有其特殊性和典型性。但同时，一个相对小众的领域在向大众化演进的过程中，品牌本身以及其产品都要面对来自市场环境变化等各方面考验。
三大核心，让lululemon细分赛道称王
简单回顾一下lululemon是如何起家和崛起的。
1）首先，lululemon的诞生源自于创始人ChipWilson发现的瑜伽运动装备的痛点。
年瑜伽运动开始在欧美流行，ChipWilson认为这项运动将成为一种大的流行趋势，且在耐克、阿迪等运动品牌都聚焦于男性为主的运动时，瑜伽这项女性为主的运动必然有很强的区隔，这意味着市场机会。但是创始人发现，因为缺少专业的瑜伽运动装备，当时市面上并没有兼顾透气、贴身、弹性、美观、易于打理的产品，很多人选择穿舞蹈服练瑜伽，但舞蹈服并不适合所有人，对于穿着者的身材很挑剔，且舞蹈服面料过于透薄，做伸展运动的时候，就会露皮肤，出汗太多也很尴尬，包括“骆驼趾”的问题等。
看到这些需求痛点，ChipWilson也看到了商机，lululemon因此诞生，它聚焦于瑜伽运动，成为功能性瑜伽裤的先驱，通过面料研发，解决了瑜伽裤透明性和骆驼趾的问题，并通过接缝向外的做法解决了用户在运动中因摩擦导致皮疹的问题。
比如，自主研发LUON专利面料、Sliverescent防臭技术等，使得产品更加柔软舒适服帖。同时通过独特的设计，解决了瑜伽裤在运动时的延展度问题，确保女性做任何体式的瑜伽动作时都不会露肉，尤其是解决了“骆驼趾”的出现。且相比舞蹈服，Lululemon的瑜伽裤更加凸显出女性的身体线条。
Lululemon定位中高端，所以在价格方面，lululemon的瑜伽裤要比耐克和阿迪等品牌的产品贵1倍以上。
其用户画像为4岁至35岁的“新型中产阶级”女性，单身或已订婚，无子女，受过高等教育，热爱运动，专业性强，年收入约8万美元，追求时尚。这个人群收入高、购买力强，更注重生活品质，品牌忠诚度也更高，对产品质量时尚需求较高等，这些特征都决定了lululemon的一个非常明确且独特的定位。并且，这里需要注意的一点是，lululemon并没有将品牌定位局限于瑜伽运动，同时也是一种时尚的日常穿着，瑜伽裤外穿也确实变成了一种潮流。
）其次，在渠道方面，年开始全面取消了加盟店，聚焦线下直营和电商，通过直营门店、DTC（直面消费者）渠道和其他渠道经营销售产品。直营门店和DTC渠道为核心的垂直零售模式为lululemon合计贡献了90%以上的营收。与通过经销商进行销售的批发模式不同，没有了“中间商”环节，直接面向终端消费者，lululemon的方式显然更加贴近消费者。这是lululemon能够推行独特的社群营销的重要条件，也加强了lululemon对终端产品的定价能力。
3）让lululemon实现快速增长的关键，也是其最成功之处，也是互联网商业时代备受推崇的一种打法，社群营销+用户体验。
lululemon的快速崛起离不开其以线下为核心、线上辅助的独特社群营销模式。与其他运动休闲品牌的营销策略不同，lululemon较少签约明星等作为代言人，而是以KOL进行精准的社区营销，并且围绕门店的消费体验（比如店内设立瑜伽课程等）、瑜伽运动本身，打出品牌大使、生活理念等元素，让社群营销变成一种人人都可以参与的活动。
通过这些方式，与用户建立了买卖关系以外的情感链接，促使用户成为lululemon的粉丝，愿意在lululemon持续消费。这样的营销方式让lululemon在短时间内积累了大量粉丝，lululemon也成为了一种社交工具。
从产品到渠道、营销，lululemon的经营策略很值得借鉴和学习。
质价不匹配，消费者吐槽，“供应链依赖”成最大隐患
这些年，lululemon也出现过很多问题，受到过不少质疑。
在北京冬奥会开幕式上，加拿大代表队的运动服就是lululemon。借助着冬奥会的热度，lululemon奥运系列产品卖出了一波高潮，产品售罄，
